編者按：2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年的經濟形勢現在并不明朗，有專家認為上半年有可能會繼續下滑，這無疑給元器件廠家的分銷工作提出了嚴峻的挑戰。本期分銷策略專題特別邀請了業內部分知名企業針對分銷熱點問題發表精彩觀點。

記者觀點
得渠道者得未來
市場的競爭其實也表現為分銷渠道之爭，分銷策略與渠道管控是廠家取得市場競爭優勢的主要手段之一。甚至有人認為，誰掌握了渠道，誰就掌握了市場。電子元器件產品由于門類眾多、技術含量較高，其市場推廣往往對渠道的依賴度也較高。而作為廠家主要的渠道——— 分銷商在當前的市場狀況下，大都面臨訂單減少、庫存增大、回款困難等挑戰，這使他們的壓力越來越大。因此，廠商應該采取什么樣的分銷策略，給分銷商什么樣的政策，對其工作的推進會產生很大的影響。

多數受訪的企業認為，在市場需求下降的時候，分銷商數量的增減不一定會影響分銷渠道的質量，有人提出這時候不宜對分銷商現有的格局作較大的調整。在當前的形勢下，提升分銷商的需求創造能力被看做是最應加強的工作。需求創造的含義是指分銷渠道通過不斷地開發元器件的應用市場，增加新的項目，來拓展業務的范圍，從而獲得新的利潤增長點。這樣即使在短期內不能見到大的收益，也能為未來的工作作好鋪墊，這正好讓企業在市場低迷的時候加強對技術和市場的研究。廠商在這方面對分銷渠道提供更多的技術支持與政策偏向無疑將提高他們在需求創造上的積極性。雖然未能透露具體的措施，我們已經感到了廠家在這方面增大力度的決心，在技術支持、designin的保護、市場宣傳上都將加強。

加強對分銷商的培訓是另一個被看好的做法。不難想象，分銷商的技術支持能力和需求創造能力與廠家的培訓密切相關，因為分銷商的工程師只有對廠家的產品有足夠多的了解和認識，才能為客戶提供好的技術支持，也才能夠開發出適應市場需求的解決方案。因此越是市場下降的時候越是要加強對分銷商工程師的培訓。

筆者認為，分銷渠道的管控在應對市場變化方面非常重要。在經濟上升時期，分銷渠道的優勢可能被忽視，但在經濟形勢不好的時候，廠家如不對分銷渠道做更多的激勵和管控工作，則意味著可能會使分銷渠道沒有足夠的積極性去做好市場的推廣，從而很可能丟掉一些未來的市場。

其實在未來，廠家會面臨越來越多的渠道管理問題，比如將面臨新的渠道沖突，現在分銷商的類型已經有代理商、增值分銷商、目錄分銷商等等多種，尤其是增值分銷商近些年成為一個發展較快的群體，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個課題；比如渠道變革，新的銷售渠道在互聯網時代不斷涌現，如有的廠家和電子商務網站合作開辟了小批量定購的網上商城等，這些新的分銷渠道都將對原有的渠道產生影響，而廠家如何前瞻性地做好新渠道的建設，不言而喻是未來獲得市場主動性的前提。

這意味著企業要做好分銷工作今后必須對新興渠道與傳統渠道進行有效細分和合理定位，充分發揮其互補性，通過基于多渠道協同思想的動態組合市場營銷策略的運作，增強企業市場競爭的動態領先優勢。只有真正發揮了分銷渠道的作用，企業才能在未來的市場中立于不敗之地，一言以蔽之，得渠道者得未來。（未完）