供應商替換和產品替代成為企業降低成本的重要途徑- 小批量采購需求的快速增長帶來小批量供應商新挑戰
- 中國小批量業務是迄今為止全世界增長最快的市場
- 加強網站內容滿足中國設計工程師對增值服務的需求
- 在深入中國市場的進程中小批量供應商需要進一步本土化
經歷了2009年的經濟衰退，中國電子產業正處于新的上升周期中。電子元件技術網（www.77uud.com， 簡稱CNT）最新的調查顯示，在新的競爭壓力下，“2011年供應商替換和產品替代將成為企業降低成本的重要途徑”——這將會引起中國工程師設計活躍度的大幅提升，而電子設計活動的增加必然會帶來小批量/多品種采購需求的快速增長。
CNT的最新調查發現中，還揭示出本輪需求增長中，呈現出的一些新特點：
- 設計活躍度的增加，使中國工程師對技術支持與參考設計等增值服務產生了強烈需求。
- 采購商更積極地尋找替代物料，而“物料不同品牌之間的替換”成為最重要的替代方式。
- 中國工程師日益傾向于本地化的結算方式。
- 高知名度公司在吸引更多業務的同時，更易引來客戶的抱怨。
可以看到，小批量采購需求的快速增長為小批量供應商帶來不少新的挑戰。小批量供應商需要考慮如何滿足中國工程師日益增長的增值服務需求、物料替代需求、本土化的結算需求與日益重要的品牌建設需求。這些新的挑戰最終歸結為一點：在深入中國市場的進程中，小批量供應商需要進一步本土化。
小批量采購供應商如何才能更好的應對挑戰？為了尋求答案，電子元件技術網專門采訪了全球最大的目錄分銷商Digi-Key公司的首席運營官Mark Larson先生，他與我們分享了一個成功目錄分銷商面對新挑戰的解決方案。
CNT：請您分享一下中國小批量業務的成長熱點以及中國市場與其他地區市場的差異性？
Mark Larson：據我觀察，中國市場和世界其他地區市場存在兩個主要區別。第一，它是一個位于地域遼闊的國家的巨大市場。中國市場的這一特點使之非常適合發展小批量分銷（目錄分銷）的業務模式。其次，中國市場的發展非常迅速，是迄今為止全世界增長最快的市場。這也是我們一定要贏得中國設計工程師和采購業務的原因。
我們看到Digi-Key在中國的增長是由廣泛的跨多個行業的客戶群體在推動。我們有超過50萬的電子元器件產品庫存。中國客戶從Digi-Key下單后通常是兩到三天就送貨上門。很多中國客戶把我們公司作為樣機設計、引進新產品（NPI）和縮短生產周期的主要產品渠道。
CNT：作為目錄分銷商，該如何滿足中國設計工程師對增值服務的需求？
Mark Larson：我們認為，一種有效的舉措是繼續加強公司的網站內容。例如，Digi-Key對所有產品組件提供完整的性能說明，同時提供數量眾多的參考設計，工程師完全可以將這些參考方案納入他們所設計的產品之中。這樣可以使工程師的設計工作進行的更快。我們還對許多新產品提供產品培訓模塊（PTMs），許多模塊里面都包含有詳細的設計信息。現在，我們正在大力增加參考設計和產品培訓模塊的數量。
CNT：目前在中國，元器件物料替代的需求比較旺盛。在線工具是尋找物料替代信息最快速高效的方式，對于在線工具搜索，小批量供應商能有什么作為？
Mark Larson： 在這個方面，我們相信Digi-Key是與眾不同的。在北美的行業調查中，工程師們認為我們在同行業中擁有最好的搜索引擎。我們主要是按照參數進行搜索，而且按照參數搜索的能力，是使Digi-Key成為世界上最大電子元器件目錄分銷商的一個主要因素。當然，擁有零件編號的客戶也可以通過零件編號進行搜索，但大多數我們的客戶依賴于根據參數進行搜索。
CNT：我們的調查發現，知名度高的公司更容易引來客戶的抱怨，如何面對這一看似矛盾的現象？
Mark Larson：品牌的成長是一個長期的過程。而中國是一個巨大的市場，作為分銷商必須持續努力，以吸引更多的中國客戶，向他們展示我們能帶給他們的好處。我們相信，一旦客戶通過Digi-Key下了第一個訂單，通常情況下，該客戶將很快會下第二個訂單，然后會是第三個，然后接著可能有更多。所以我們必須在每一次服務中向每一個客戶證明我們的價值。
CNT：請您預測一下中國小批量采購供應在2011將遇到的最大挑戰？
Mark Larson：從我的判斷來看，2011年我們在中國面臨的挑戰是如何變得更本地化。我們致力于在中國形成這樣一個局面——與Digi–Key做生意比與任何其他分銷商做生意更輕松。這是我們的目標，而且我們相信這將在2011年得以實現。我們將繼續加強公司在中國的地位。我們的目標是成為中國工程師和采購人員認為的最好分銷商——服務于為樣機設計、新品引進和縮短生產周期。由于Digi-Key庫存了的業界最廣泛的板級電子元件，我們位于中國的客戶群在持續快速增長。同時每個客戶的總銷售額也在快速增長。許多客戶認為Digi-Key提供了同行業中最好的“一站式服務”。我們在收到客戶的訂單后幾小時后就從庫存發貨。
作為全球最大的目錄分銷商，Digi-key將于4月8日-11日盛裝出席第77屆中國電子展（CEF），幫助本地的設計工程師和采購人員解決小批量多品種采購難題。屆時拜訪Digi-key展臺(1H17A)，更有精美禮品贈送。
