赫連德是一間專注連接器、繼電器、開關(guān)等機電元件的增值授權(quán)代理分銷商，它有一套專注中小電子制造商的服務(wù)模式。在2013中國電子展（成都）上，電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰與該公司亞太區(qū)總裁沈玉成等討論了垂直市場分銷商服務(wù)趨勢，特別是垂直市場上中小電子制造商采購需求。電子元件技術(shù)網(wǎng)推薦赫連德服務(wù)，它有機地把在線采購與傳統(tǒng)分銷服務(wù)結(jié)合，形成一套靈活技術(shù)服務(wù)、議價和累計采購服務(wù)辦法。

赫連德的出現(xiàn)：垂直分銷服務(wù)的意義

赫連德的生意經(jīng)是連接器、繼電器和開關(guān)超市，主流供應(yīng)商的產(chǎn)品和料號都有。沈玉成介紹赫連德從1974年成立就專注垂直市場分銷服務(wù)，從供應(yīng)商、分銷環(huán)節(jié)增值服務(wù)和客戶需求方面積累了40年經(jīng)驗。它是北美第一大連接器分銷商，去年才進(jìn)入亞洲。垂直和專注是積累的過程，給予豐富的料號和庫存，可以給客戶靈活的替代推薦。

電子元件技術(shù)網(wǎng)認(rèn)為分銷商給客戶備貨，形成分銷商臨時庫存，它的大小和存貨時間由客戶訂貨的付運時間表決定。分銷商可以用這個臨時庫存來調(diào)節(jié)急單，這只有生意比較集中或交易量巨大的分銷商才有這種滿足急單的周轉(zhuǎn)能力。另一點是分銷商與供應(yīng)商的良好信任關(guān)系與預(yù)測準(zhǔn)確性關(guān)系很大，好的信任關(guān)系可以把訂貨周期縮短1/2-1/3，這對需求預(yù)測比較弱的亞洲電子制造商非常有意義。一個分銷商交貨期是12周（典型時間），另一個分銷商的交貨期是6周，你一定選交期短的分銷商。

垂直分銷商的優(yōu)勢在于服務(wù)專業(yè)、交期靈活、選擇機會多和市場預(yù)測比較準(zhǔn)確。

赫連德的市場：滿足中小電子制造商需求

赫連德主要代理產(chǎn)品線有：TE Connectivity、Molex、3M、FCI、Mill-Max、Alpha、Panduit、Switchcraft、EDAC、Keystone、Lemo、Emerson Power等。這些都是活躍在中國市場的機電元件品牌，但是他們在為給中小電子制造商的服務(wù)方面還比較單一。在研發(fā)階段小訂單采購服務(wù)方面，他們一般使用目錄分銷商， 但是這些目錄分銷商的價格會比批量供貨的價格高出5倍。許多研發(fā)采購只有奔向華強北淘貨，目錄分銷商太貴了！

電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德用采購累計法給中小客戶價格優(yōu)惠和服務(wù)靈活性。客戶每一次采購都有記錄，好像積分，客戶可以根據(jù)歷史采購記錄得到當(dāng)次采購的折扣。如果對赫連德的優(yōu)惠價格不滿意，客戶可以提出議價，赫連德會盡量滿足客戶需求來促生生意。電子元件技術(shù)網(wǎng)代表網(wǎng)友提出一個敏感問題，目錄分銷商的價格是批量供應(yīng)的5倍，那么赫連德的價格如何？“這是一個有興趣的問題，” 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝說，“我們大約是2-3倍吧，隨著訂貨量的增加，我們可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價格。如果后期投入生產(chǎn)，大批量我們同樣可以一站提供。” 陳耀勝補充道。
 
                                                       
                                    圖 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝談累計法計價

網(wǎng)友們，你們買連接器、繼電器和開關(guān)，有體會過累計法計價嗎？大家喜歡這種服務(wù)就請關(guān)注電子元件技術(shù)網(wǎng)，以后會系列揭示垂直分銷商服務(wù)和中小訂單采購服務(wù)。

下頁內(nèi)容：赫連德的在線采購服務(wù)和實例故事
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赫連德的窗口：在線采購服務(wù)

赫連德eStore是為中小電子制造商服務(wù)在線窗口，可以實現(xiàn)在線支付和采購。由于赫連德根據(jù)市場需求預(yù)測對不同料號設(shè)有最低庫存，所以透過在線采購可以第一時間掌握交付時間。eStore可以針對累計訂貨量實現(xiàn)對老客戶提供優(yōu)惠價格，采購量大時還可以議價，必要時赫連德地面服務(wù)人員協(xié)助完成交易。

“我們體會在線與線下結(jié)合的服務(wù)模式比純在線采購更貼切用戶，特別是在中國，有問題還是喜歡問人，不完全依賴網(wǎng)絡(luò)而是依賴人員協(xié)助完成交易。這是我們以實現(xiàn)在線采購和電商服務(wù)的趨勢，” 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶經(jīng)理王志民介紹。“對于老客戶，我們能夠根據(jù)采購預(yù)測，在落單之前，提前備貨，縮短交貨時間，改善客戶體驗，”王志民補充說。 電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德在香港設(shè)有倉庫及配送中心，備有四個月的現(xiàn)貨，在蘇州和東莞亦設(shè)有代表處提供地面支持。

                                                      
                             圖 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶經(jīng)理王志民介紹在線與線下結(jié)合的服務(wù)

王志民還舉了一個具體的事例：“姚先生是蘇州一家線束產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的采購經(jīng)理，前不久他遇到一個棘手的問題——公司的客戶緊急增加一批訂單，需要在一個月內(nèi)完成生產(chǎn)并交貨否則很可能失去這些訂單。姚經(jīng)理知道他現(xiàn)有的供應(yīng)商最快的交期也都無法滿足，他通過原材料廠家網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)了赫連德有大批現(xiàn)貨可以滿足他們的需求。姚經(jīng)理將他的需求通過Heilind Estore在線發(fā)了出去，他很快就接到赫連德蘇州辦事處銷售的電話，在專業(yè)銷售的指導(dǎo)下當(dāng)天就完成了Estore線上客戶的申請，同時通過線下與赫連德銷售議價得到了一份非常滿意的報價。我們的Estore支持VISA信用卡支付，這又減小了他們公司流動資金的壓力。很快的姚經(jīng)理完成了訂單，接下來就通過Estore對訂單進(jìn)行跟蹤。而赫連德在這次交易完成之后，也會針對姚經(jīng)理公司長期需求的產(chǎn)品預(yù)先提供備貨。”
                                                        
赫連德有二成的生意是透過在線實現(xiàn)的，這個比例會快速成長。王志民認(rèn)為在線采購給赫連德在中國市場發(fā)展的機會，雖然赫連德剛進(jìn)入中國分銷商服務(wù)市場，但是有互聯(lián)網(wǎng)助力呀！

垂直分銷商服務(wù)還有其它服務(wù)形式，包括供應(yīng)鏈管理服務(wù)、零件修改、配套和特殊包裝服務(wù)等。電子元件技術(shù)網(wǎng)還將跟蹤解析，也請網(wǎng)友提出問題和分享個人體會。