企業戰略：

• 戰略性引進嵌入式系統、光電器件和集成電路產品線
• 今年還要給中國工程師發送2萬本中文產品目錄
• 放棄了與產品開發無關的產品和服務
• 擁有390個授權品牌，520萬個產品型號和400萬個產品手冊
• 推出中文網站，擁有方便查找的搜索引擎，可用參數找產品型號，并實現網上交易

高端視點：

• 不能讓客戶碰釘子是目錄分銷的哲學
• 目錄分銷商能滿足研發階段采購的特殊性，多樣性、不確定性和零售性需求
• 從總成本的角度比較，雖然單價貴一些，但是研發效率和時間得到保障
• 電子元件技術網建議要避免“便宜”反成“貴”的局面，可以嘗試目錄型分銷商服務

電子元件技術網了解到網友的設計活動增加，但采購成為難題。針對這個挑戰，我們通過高端訪談，介紹給大家一種針對性的服務—目錄型分銷服務。這種沒有最小訂單要求，隨訂隨到的服務能有效幫助產品開發領域的工程師。

挑戰

我們經常聽到設計工程師的抱怨，研發階段采購難。原廠不理、分銷商不拆包，只有去電子市場。不僅跑路辛苦，而且有假貨風險。

供應商服務現狀

不同的供應商有不同的銷售方式。原廠按訂單生產，按預測生產，所以原廠賣“計劃”內的產品。授權分銷商有預測，也有“押寶”庫存，所以，他們僅“入倉”可以賣的產品。這樣，“計劃外”和“沒庫存”的產品就沒人管。有些原廠和分銷商也推出小訂單服務，但是他們對客戶審核程序常讓工程師望而卻步。他們需要知道這個“樣品”能否帶來“大單”，造成大公司要樣品容易，小公司要樣品難與上青天的局面。恰恰研發階段正是需要小批量、多品種和冷偏門等計劃外產品。

誰可以有效幫助研發工程師？電子元件技術網CEO，Michael Liu對話美國貿澤電子（Mouser Electronics）副總裁Mark Burr-Lonnon，專門討論研發階段采購服務。Lonnon負責貿澤電子歐亞事務，他曾在國巨、飛利浦、安富利和TTI任重要高管職務。其中TTI是貿澤電子母公司，也是全球專注被動元器件的分銷商。貿澤電子是一個目錄型分銷商，屬授權分銷商類。目錄分銷商需要保有廣泛的庫存，包括廣泛的授權代理線、廣泛的產品系列、廣泛的產品型號和海量產品手冊庫。貿澤電子曾經是全球最大的被動元器件的目錄分銷，6年前被TTI收購，成就了TTI全線被動元器件分銷和全分銷服務模式霸主地位。

問題的結癥和解決方案

Lonnon認為研發階段采購有其特殊性，多樣性、不確定性和零售性。其中不確定性是供應商最在意的，因為供應商給研發樣品的目的是培育日后的生意。供應商對客戶審核重要是看研發產品量產的機會。在這一對供需矛盾之間，研發采購沒有得到針對性服務。

目錄型分銷商的出現滿足了研發工程師采購需求。目錄分銷商擁有海量庫存和方便的搜索引擎，客戶可以搜索需要的型號和價格、網上確認訂單后，信用卡結算。目錄分銷商不僅要保有最新產品庫存、流行產品庫存，也要照顧冷偏門產品庫存。不能讓客戶碰釘子是目錄分銷的哲學。當然，目錄分銷的產品價格是批量供應的5倍或更高。由于節約總成本的思想，目錄型分銷服務已經廣泛地被北美和歐洲接受。

目錄分銷商本身就是為工程師的采購需求服務，所以不會再“挑肥揀瘦”，也沒有“審核程序”。目錄分銷商有巨大的客戶群，也不存在某一個大客戶要左右公司的問題。所以，嫌棄小客戶現象不會出現在目錄分銷服務中。這也是電子元件技術網了解到中小電子制造商開發新產品的調整。

Lonnon回憶目錄型分銷商的發展軌跡，首先是目錄，就像一個電話號碼簿，包含幾百家原廠產品、幾千條產品線、幾百萬的產品型號，并且保證每個型號都有現貨。目錄分銷商剛出現時，Internet尚未普及，工程師還是通過翻閱目錄，打電話的方式訂購。而付款采用信用卡結算，完全實現工程師足不出戶就能完成采購。

總成本比單價重要

目錄型分銷商價格貴是困擾國內工程師的難題。Lonnon從總成本的角度比較，說明單價貴一些，但是研發效率和時間得到保障。保證訂單確認后3天到海關、5天到客戶桌面、沒有最小訂購要求、不論訂單大小，每次發運只收取30美元的運費（除了極少數的注明特別大的產品之外），絕對保證產品質量等，Lonnon認為這些都是與總成本相關的因素。比如一個研發項目需要25件某個型號的產品，但是一般授權分銷商至少要賣給你一個最小包裝200件。多買的東西事后不用造成浪費，提高了公司總成本。

電子元件技術網建議要避免“便宜”反成“貴”的局面，可以嘗試目錄型分銷商服務。有些網友反映，設計階段一定要采購原廠正品，否則設計中出現問題很難區分是元器件問題還是電路設計問題。另有反映，去電子市場買元器件價格波動大，有“貓膩”，花費人的時間，造成成本控制不準確。

目錄分銷服務在發展

Lonnon認為目錄型分銷商服務行業也在調整，以突出針對性。貿澤電子完全圍繞設計工程師需求展開服務，逐步放棄了與產品開發無關的服務如生產過程中MRO生意（設施保養、維修和非生產性運作耗材）。基于貿澤電子被動元件很強的特點，該公司最近戰略性引進嵌入式系統、光電器件和集成電路產品線。現在貿澤電子已有390個授權品牌，520萬個產品型號和400萬個產品手冊。盡管貿澤電子2/3的交易是通過Internet訂單實現，但是該公司還是每個季度出版一次印刷的產品目錄。“工程師還是喜歡查閱目錄，再通過Internet下訂單”，Lonnon介紹說。

全球主要目錄型分銷商都在中國開展服務。Digikey是營業規模最大的，專注集成電路和被動元件。Premier Farnell和RS Component 有比較廣泛的服務，從電子元器件到MRO。 貿澤電子、Premier Fanell和RS Component在上海和深圳都設有辦事處，并陸續開展人民幣業務。Digikey尚無中國境內服務機構，完全通過網上訂購，國際快遞交貨。武漢力源是國內發展起來的目錄型分銷商，開發了許多適合國情的服務。

貿澤電子推出中文網站，擁有方便查找的搜索引擎，可用參數找產品型號，并實現網上交易。該公司今年還要給中國工程師發送2萬本產品目錄，以方便工程師線下查找。

貿澤電子近期在電子元件技術網主辦的“新型采購與供應模式峰會”上有一個精彩講演，歡迎網友瀏覽網上直播。http://www.77uud.com/seminar/report/sid/3/id/24
                                                               
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